La economía comportamental es un campo de intersección entre la psicología y la economía que tiene como “mito fundacional” la publicación del artículo Prospect theory: Decision Making Under Risk, escrito en 1979 por Tversky y Kahneman. Desde entonces, ha recibido un importante impulso con aportaciones que han ayudado a entendernos mucho mejor como homus economicus. Estas aportaciones permiten descifrar cómo nos movemos por el mundo a la hora de tomar desde decisiones banales -la compra diaria- hasta de bastante más transcendencia -como la adquisición de una vivienda-. No es casualidad que ambos ejemplos representen decisiones de gasto: este es el principal campo-objetivo de esta disciplina. 

El más aclamado de los representantes de esta área de conocimiento es, sin duda, Richard Thaler, premio Nobel de Economía en 2017. Algunas de sus aportaciones merecen ser tenidas muy en cuenta: 

-En decisiones de elevada implicación y coste, la experiencia apenas nos enseña nada. Y no puede hacerlo. Comprar una vivienda no es algo sobre el que el común de los mortales puedan acumular experiencia. (Casi) todos estamos expuestos a cometer errores de principiante. 

-Muchas decisiones son subóptimas no solo porque es imposible reunir la información (o la experiencia) suficiente para tomarlas, sino porque factores ajenos a la racionalidad, como el cansancio o la urgencia, hacen acto de presencia. Si llevo dos años buscando piso, al final puedo optar por una opción muy deficiente, por simple hartazgo. 

Dan Ariely es otro de los representantes de este área de conocimiento. Una de sus conclusiones es que las personas somos, en general, bastante honestas...aunque no del todo. Nos resulta inaceptable hurtar cosas de considerable valor, pero nos movemos bien en el pequeño siseo. Así que no se considere una excepción si, alguna que otra vez, “coge prestado” material de oficina a un compañero. 

En uno de sus diseños experimentales orientado a comprobar cuál es la mejor manera de conseguir que se ajusten los gastos que hacemos a lo realmente necesario, comparó dos grupos: uno firmaba un papel al inicio del período prometiendo que serían coherentes con ese principio y el otro lo firmaba al final, afirmando que había sido coherentes -pero después de realizadas las compras-. 

Los del primer grupo arrojaron una sensible reducción de los excesos de gasto sobre los segundos. El segundo grupo solo utilizó el papel para autojustificarse en sus decisiones manirrotas. ¿Por qué? Pues porque el papel tiene algo de sagrado cuando refleja nuestro compromiso. Si muchas personas le tienen respeto es porque saben que será no solo guía, sino también “juez” de sus acciones. Se verán reflejados a sí mismos expresamente, comprobando en qué medida han sido fieles a sus propósitos. De ahí que en muchos procesos de desarrollo personal el punto de inflexión sea el momento en que anotamos aquello a lo que realmente nos comprometemos; por ejemplo, bajo la forma de un plan de acción. Supone un dilema tan enorme que es frecuente que las personas se vuelven atrás. 

Tomar decisiones en organizaciones puede requerir de sentarse a debatir y considerar determinadas variables para elegir la mejor decisión posible. Uno de los modelos más divulgados para conseguir este propósito es el de Victor Vroom. Tiene una razonable complejidad precisamente porque, una vez asimilado, todo lo que describe hace pleno sentido. Resulta muy esclarecedor conocer algunas de sus características: 

-Las variables para tomar decisiones son, básicamente, tres: aceptación, calidad y tiempo. 

-La aceptación tiene que ver con la necesidad de contar en la toma de decisiones con aquellos que van a poner en práctica lo decidido; la calidad, con tomar las decisiones que permitan conseguir con mayor probabilidad aquello que nos proponemos; el tiempo se define a sí mismo, hay decisiones “para ayer” y otras con tiempo suficiente para debatir en profundidad. 

-Algunos ejemplos de estilos de decisión producto de la combinación de estas tres variables son los siguientes: 

1.- Si soy responsable de una cartera de inversiones en una financiera, puedo necesitar consultar a otros expertos para tomar una decisión óptima (al no disponer de toda la información o ser de insuficiente calidad); además, quizás cuente con un corto espacio de tiempo y aquellos a los que voy a consultar no estén implicados en la ejecución (solo aportan información y asesoramiento). En casos así, Vroom propone el estilo Consultivo tipo 1. Con este estilo explicas la situación a cada individuo consultado, pero no los reúnes. Tú tomas la decisión final.  

2.- Si dirijo una oficina técnica en una constructora, deberé de contar con un equipo de técnicos e ingenieros para elaborar conjuntamente con ellos determinados proyectos; tendremos un cierto tiempo para hacerlo y, además, será ese equipo el que ponga en práctica lo acordado. En casos así, deberé de optar por un estilo Consultivo tipo 2. Supone contar con un grupo reunido dónde explicas la situación y recoges las ideas y sugerencias surgidas del debate. De nuevo, tú tomas la decisión final. 

3.- En un barco pesquero, el capitán puede tomar decisiones recurrentes sin tener en cuenta a la tripulación (quien se enrola en un barco cobra de las mareas en que se faena y le da igual formar parte de la decisión). Si el capitán no dispone de mucho tiempo para decidir y la información necesaria la tiene en la pantalla del sonar) Vroom recomendará un estilo Autocrático. Tú eres el que toma la decisión y utilizas la información disponible para hacerlo por tu cuenta. 

Lo interesante de este modelo es que se mantiene al margen de lo políticamente correcto. No considera los diferentes estilos como más o menos aceptables según los valores sociales en boga. Plantea solo un escenario de contingencia y racionalidad, en el que adoptar una forma de decidir ha de estar presidida por lo conveniente e incluso lo inevitable.  

Queda para otro momento hablar sobre el espinoso asunto de las decisiones inconscientes, con una presencia en nuestras vidas más relevante de lo que suponemos.

Lucas Ricoy